GWI-Bericht: BETA – Der Aufstieg der B2B-Entscheider

GWI und LinkedIn haben einen neuen Bericht mit dem Titel „BETA – Der Aufstieg der B2B-Entscheidungsträger“ veröffentlicht. GWI definiert BETA als eine Gruppe von Menschen, die die Grenzen zwischen Leben und Arbeit verwischen; die glauben, dass formale Strukturen durch Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung ersetzt werden; und deren Flexibilität bei der Beherrschung der Technologie ihnen einen Vorteil bei der Weiterentwicklung ihrer Arbeitsweise verschafft. Sie wenden ihren Aktivismus auf die Arbeit an und verwenden ihn als Filter zur Beurteilung ihrer Arbeitgeber, Kollegen, Kunden und Lieferanten. Diese Menschen sind die ersten Digital Natives in Führungspositionen im Unternehmen, nutzen Cloud-basierte Dienste und Hilfstools und sind eine Gruppe junger B2B-Käufer.

Weltweit stellen BETAs mit 75 % bzw. 72 % die Mehrheit der endgültigen Entscheidungsträger für Hardware und Software. Sie haben Einfluss auf wichtige Einkaufsentscheidungen von Unternehmen. Die Daten zeigen auch den großen Einfluss der BETAs auf den Kaufprozess: 57 % der BETAs weltweit geben an, dass sie maßgeblich an der Ermittlung neuer Geschäftsanforderungen beteiligt sind, während 47 % für die Genehmigung von Käufen verantwortlich sind. Interessanterweise äußerten BETAs im Alter von 31 bis 40 Jahren in dieser globalen Studie eine ausgeprägtere Einstellung als die jüngere Gruppe im Alter von 21 bis 30 Jahren. Dies lässt darauf schließen, dass der Einfluss von BETAs im B2B-Bereich mit zunehmender Berufserfahrung zunimmt.

Wichtige Erkenntnisse:

BETAs sind wichtig, weil sie die endgültigen Entscheidungsträger sind und das berufliche Wachstum der Millennial-Generation repräsentieren. In der Vergangenheit hat diese Gruppe umfassendere Veränderungen im Verbraucherverhalten vorangetrieben und könnte ähnliche Auswirkungen auf den B2B-Bereich haben.

BETA wird von Störungen und Verfall beeinflusst, die Evolution steht im Mittelpunkt. Für viele Berufstätige war die Explosion der Technologie Anfang der 2000er Jahre ein Wendepunkt in ihrer Karriere, für BETA jedoch war sie der Ausgangspunkt. Nach der Coronavirus-Pandemie übernahm BETA erstmals die Führung bei der Entscheidungsfindung.

Die Technologie wird diesen Moment bestimmen und BETA ist in einer einzigartigen Position, die Führung zu übernehmen. Die Coronavirus-Pandemie hat den Trend zum virtuellen Arbeiten beschleunigt und eine große Kluft zwischen den aktuellen technologischen Möglichkeiten und den Ansprüchen der Käufer an Vernetzung und Flexibilität aufgezeigt. BETA ist dieser Aufgabe gewachsen – Flexibilität, Benutzerfreundlichkeit und soziale Verantwortung werden die ausschlaggebenden Faktoren für seine Entscheidung sein.

Die Zukunft ist BETA, nicht nur in Bezug auf die Entscheidungsbefugnis, sondern auch im Verhalten.

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