Das „kleine gelbe Auto“ ist ganz oben! Warum geben Menschen beim Live-Shopping viel Geld aus, ohne es zu merken?

Warum geben Menschen beim Live-Shopping unbewusst viel Geld aus?

In den letzten Jahren hat sich Live-Shopping zu einer äußerst beliebten Konsummethode entwickelt. Viele Menschen gaben bei Live-Übertragungen unwissentlich viel Geld aus und kauften sogar Waren, die sie nicht brauchten. Tatsächlich stecken hinter diesem Phänomen psychologische Prinzipien.

1. Psychologische Prinzipien beim Live-Shopping

(1) Emotionale Motivation: Befriedigung emotionaler Bedürfnisse

Beim Live-Shopping geht es nicht nur um den Kauf von Waren, sondern auch um ein emotionales Erlebnis. In vielen Live-Übertragungsräumen können Verbraucher beim Einkaufen emotionale Befriedigung erlangen, indem sie eine lebendige Atmosphäre schaffen, freundliche Interaktionen mit den Moderatoren pflegen und Themen wie „Hilfe für Landwirte“ und „Gemeinwohl“ behandeln. So können Verbraucher beispielsweise mit der Kampagne „Liveübertragung zur Unterstützung der Landwirte“ beim Kauf landwirtschaftlicher Produkte nicht nur Waren erhalten, sondern auch das Erfolgserlebnis verspüren, „den Landwirten zu helfen“. Diese emotionale Befriedigung wird die Bereitschaft der Verbraucher erhöhen, ihr Portemonnaie zu öffnen.

Darüber hinaus ermöglicht die Interaktivität des Live-Übertragungsraums den Verbrauchern, in Echtzeit teilzunehmen und sogar ein „Flow-Erlebnis“ zu haben, d. h., vollständig in das Geschehen einzutauchen und die Existenz anderer Dinge zu ignorieren. Dieses Gefühl des Eintauchens steigert die Kauflust der Verbraucher zusätzlich.

(2) Soziale Identität und Herdenmentalität

Menschen sehnen sich von Natur aus nach sozialer Anerkennung und Live-Shopping macht sich dies zunutze. Empfehlungen von Internet-Berühmtheiten oder Stars haben eine hohe Autorität und Verbraucher kaufen Produkte oft, weil sie auf die Fachkompetenz oder den Starstatus der Moderatoren vertrauen. Dieser „Autoritätserkennungsmechanismus“ erleichtert es den Verbrauchern, die Vorschläge des Hosts anzunehmen.

Gleichzeitig ist auch die „Herdenmentalität“ im Live-Übertragungsraum äußerst deutlich zu erkennen. Wenn Verbraucher sehen, dass andere Leute etwas kaufen, denken sie unbewusst: „Alle kaufen das, also möchte ich es auch kaufen.“ Diese Herdenmentalität entsteht nicht nur durch die Anleitung des Moderators, sondern wird auch von anderen Zuschauern im Live-Übertragungsraum beeinflusst.

(3) Superwerterlebnis und Ankereffekt

Beim Live-Shopping legen Moderatoren häufig einen „Ankerpreis“ für hochpreisige Waren fest und bieten dann Rabatte oder Coupons an, um den Verbrauchern die Illusion eines „preiswerten Einkaufserlebnisses“ zu vermitteln. Beispiel: Der Originalpreis eines Produkts beträgt 100 Yuan, der Anker kennzeichnet ihn mit 200 Yuan und verkauft es dann für 100 Yuan. Die Verbraucher werden das Gefühl haben, ein tolles Schnäppchen gemacht zu haben und Impulskäufe tätigen.

Darüber hinaus werden beim Live-Shopping oft zeitlich begrenzte Rabatte, Flash-Sales etc. angeboten, die die Kauflust der Verbraucher zusätzlich anregen. Dieses Gefühl der Dringlichkeit führt dazu, dass Verbraucher Kaufentscheidungen in kurzer Zeit treffen und ihre tatsächlichen Bedürfnisse ignorieren.

(4) Rationale Motivation und Informationstransparenz

Live-Shopping bietet Verbrauchern intuitivere Informationen, indem es die Nutzungseffekte und Funktionsmerkmale von Produkten in Echtzeit anzeigt. Durch Fragen und Interaktion können Verbraucher ein tieferes Verständnis für das Produkt gewinnen und so ihr Vertrauen in das Produkt stärken. Diese Art der Informationstransparenz vermittelt den Verbrauchern das Gefühl, eine „rationale Kaufentscheidung“ getroffen zu haben. Tatsächlich wird diese „Rationalität“ jedoch häufig durch die Atmosphäre im Live-Übertragungsraum und die Werbemethoden verdeckt.

2. Warum gibt man beim Live-Shopping „unbewusst“ Geld aus?

(1) Immersives Erlebnis

Die lebendige Atmosphäre des Live-Übertragungsraums, die enthusiastische Interaktion des Moderators sowie Kommentare und Feedback in Echtzeit ermöglichen es den Verbrauchern, vollständig in das Geschehen einzutauchen. Dieses Gefühl der Immersion schwächt die Fähigkeit der Verbraucher, rational zu denken, und macht sie anfälliger für Impulskäufe.

(2) Zeitlich begrenzte Aktionen und ein Gefühl der Dringlichkeit

Beim Live-Shopping gibt es oft zeitlich begrenzte Rabatte, Blitzverkäufe usw., wodurch ein Gefühl der Dringlichkeit entsteht: „Wenn Sie es verpassen, werden Sie es nicht wieder bekommen.“ Dieses Gefühl der Dringlichkeit führt dazu, dass Verbraucher Kaufentscheidungen innerhalb kurzer Zeit treffen, unabhängig davon, ob sie das Produkt wirklich benötigen.

(3) Soziale Interaktion und Gruppenidentität

Durch die soziale Interaktion im Live-Übertragungsraum können die Verbraucher die Macht der Gruppe spüren. Wenn Verbraucher sehen, dass andere etwas kaufen, denken sie unbewusst: „Das will ich auch kaufen“, und dieser Herdentrieb wird ihr Konsumverhalten weiter vorantreiben.

(4) Emotionale Verbindung und Vertrauen

Der Moderator stellt eine emotionale Verbindung her, indem er mit dem Publikum interagiert und sein tägliches Leben teilt. Das Vertrauen der Verbraucher in die Ankerprodukte führt dazu, dass sie eher bereit sind, empfohlene Produkte zu kaufen, auch wenn diese Produkte nicht unbedingt notwendig sind.

3. Wie vermeidet man Impulskäufe beim Live-Shopping?

Obwohl Live-Shopping viel Komfort und Spaß bietet, müssen Verbraucher rational bleiben, um Impulskäufe zu vermeiden. Hier sind einige Vorschläge:

(1) Planen Sie im Voraus

Erstellen Sie vor dem Betreten des Live-Übertragungsraums eine Liste der Dinge, die Sie kaufen müssen, um sich nicht von den Empfehlungen des Moderators beeinflussen zu lassen.

(2) Bleiben Sie ruhig

Lassen Sie sich nicht von zeitlich begrenzten Angeboten oder Blitzverkäufen täuschen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um darüber nachzudenken, ob Sie dieses Produkt wirklich brauchen.

(3) Fokus auf Bedürfnisse

Konzentrieren Sie sich beim Warenkauf auf Ihre tatsächlichen Bedürfnisse, statt sich von der emotionalen Führung des Gastgebers beeinflussen zu lassen.

(4) Gehen Sie rational mit Werbeaktionen um

Lassen Sie sich nicht von „Ankerpreisen“ täuschen und vergleichen Sie sorgfältig den tatsächlichen Wert der Waren.

Als neue Konsummethode hat Live-Shopping den Verbrauchern tatsächlich viel Komfort und Spaß gebracht. Allerdings werden dabei auch die psychologischen Eigenschaften der Verbraucher geschickt ausgenutzt, wodurch sie zu Impulskäufen neigen. Gehen Sie beim Einkaufen mit Bedacht vor und vermeiden Sie unnötige Ausgaben. Wenn Sie das nächste Mal einen Live-Übertragungsraum betreten, sollten Sie sich Folgendes in Erinnerung rufen: Beim Einkaufen geht es darum, Bedürfnisse zu befriedigen und sich nicht von Emotionen und Atmosphäre beeinflussen zu lassen.