Die Wahrscheinlichkeit, dass die Abholung eines Autos abgelehnt wird, ist sehr hoch. Kann SAIC Audi im Kanalwettbewerb von Tesla lernen?

„Die Händler sind sich heute stärker einig als je zuvor. Fast alle FAW-Audi-Händler haben sich der Audi-Händlervereinigung der Circulation Association angeschlossen. Nun ist es sehr wahrscheinlich, dass am 1. Dezember keine Autos ausgeliefert werden.“ Am 27. November sagte ein Audi-Händler, der an dem Treffen in Foshan teilnahm, in einem Interview mit einem Reporter des 21st Century Business Herald:

Am 21. November forderten Vertreter von 15 Händlergruppen auf dem Treffen der Audi- und chinesischen Audi-Händlervertreter in Foshan (Guangdong) einstimmig, dass der deutsche Audi-Konzern seinen Kooperationsrahmenvertrag mit SAIC kündigen müsse. Eine formelle Antwort müsse innerhalb von zehn Arbeitstagen (also vor dem 1. Dezember) erfolgen, andernfalls würden Import und Verkauf aller Audi-Modelle ab Dezember eingestellt.

Der 1. Dezember rückt näher. Der Leiter eines Audi-Händlers sagte, dass Audi diese Woche Kontakt zu den Händlern aufnehmen werde. Diesmal war die Haltung der Händler sehr entschieden. Sie lehnten das Joint Venture zwischen Audi und SAIC ohne jegliche Bedingungen ab.

Vertreter der Audi-Händlerinvestoren stellten drei Forderungen, darunter: Sollte bis zum 1. Dezember keine klare und zufriedenstellende Antwort eintreffen, würden die Audi-Händler eine Pressekonferenz für chinesische und ausländische Journalisten organisieren, den Konflikt zwischen Audi und den Händlern öffentlich machen und sich das Recht vorbehalten, zu klagen; Die Vertriebsabteilung von FAW-Volkswagen Audi hat Händler dazu verleitet, auf der Grundlage unrealistischer Verkaufsziele eine große Zahl von Verkaufsstellen aufzubauen, was zu großen Verlusten für die Händler geführt hat. Die Vertriebsabteilung von FAW-Volkswagen Audi sollte die Händler für ihre Verluste entschädigen.

Händler fordern hohe Subventionen

„Die Ansprüche aller sind dieselben. Wir haben ein strategisches Verhandlungsteam für Investoren und sechs regionale Ansprechpartner eingerichtet. Um einen reibungslosen Informationsfluss zu gewährleisten, haben wir außerdem sechs Ausschüsse für Vertrieb, Marketing, Service, Produkte, Netzwerk und Finanzen eingerichtet, die auf Eigenempfehlungen und Empfehlungen anderer basieren. Ziel ist es, einen effektiven Kommunikations- und Dialogmechanismus mit den Herstellern zu etablieren, um die langfristigen Interessen der Händler zu wahren.“ sagte der oben erwähnte Händlervertreter.

Laut einer Umfrage der Audi Dealer Association (Preparatory Group) der China Automobile Dealers Association ist der Händlervertrauensindex von Audi derzeit deutlich niedriger als der anderer Konkurrenzmarken, insbesondere in Bezug auf Produktstärke, Gewinnpotenzial und Geschäftspolitik, wo das Vertrauen am geringsten ist. Die Nachricht von der Kooperation zwischen Audi und SAIC hat das Vertrauen der Händlerinvestoren weiter erschüttert.

Bei dem Treffen in Foshan sagte Johann von Fürth, Marketing- und Vertriebsdirektor der Audi AG, dass SAIC Audi fünf Jahre in Folge ein Friedensangebot gemacht habe und dieses Mal endlich das bekommen habe, was es wollte.

Am 18. November sagte Heizmann, Präsident und CEO von Volkswagen China, in einem Interview mit einem Reporter des 21st Century Business Herald auf der Guangzhou Auto Show: „Meiner Meinung nach bietet die Kooperation zwischen Audi und der SAIC Group dem Volkswagen Konzern Chancen, ohne Risiken einzugehen. Sicher ist jedoch, dass die bevorstehende Kooperation zwischen Audi und SAIC keine Auswirkungen auf FAW-Volkswagen haben wird. FAW und Audi haben sich über die Pläne für die nächsten zehn Jahre einig.“

Die Entscheidung des deutschen Automobilherstellers Audi, mit dem chinesischen Automobilhersteller SAIC zu kooperieren, verstößt nicht gegen die Geschäftsregeln, wurde jedoch von den FAW-Audi-Händlern abgelehnt. Dies hat viel mit der Betriebssituation der Audi-Händler in den letzten Jahren zu tun.

Seit Oktober sind die Verkäufe von FAW-Volkswagen Audi stark rückläufig. Dieser Oktober ist für die Verkaufszahlen von Audi in China beinahe der schlechteste Monat der letzten Jahre.

Berichten zufolge verzeichneten die Verkäufe von Audi im Oktober nahezu kein Wachstum. Das Großhandelsvolumen des Audi A6L betrug 12.300 Einheiten, was einem Rückgang von 11,4 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Das Großhandelsvolumen des Audi A4L betrug im Oktober 6.229 Einheiten, ein Rückgang von 41,4 % gegenüber dem Vorjahr. und das Großhandelsvolumen von Audi lag im Oktober bei 47.236 Einheiten, was einem Rückgang von 8,6 % gegenüber dem Vorjahr entspricht.

Was die Gestaltung des Händlernetzes betrifft, so ist es gemäß der Audi-Strategie 2020 notwendig, 580 Netzwerke zu bündeln, um in China einen Absatz von 1 Million Fahrzeugen zu erreichen. Audi verkauft derzeit zwar weniger als 600.000 Fahrzeuge, verfügt jedoch bereits über ein Händlernetz von 460, also ein Drittel mehr als das Vorjahr.

„Ein Audi-Händler muss für den Bau eines Geschäfts 70 Millionen Yuan aufbringen. Ein Drittel des Händlernetzes weist Überschüsse auf. Geht man von 200 Überschüssen aus, müssen die Händler für die Baukosten des Geschäfts mit 14 Milliarden Yuan entschädigt werden.“ Der oben genannte Händler teilte dem Reporter des 21st Century Business Herald mit, dass diese Zahl bereits beim Treffen in Foshan angesprochen worden sei.

Neben der Entschädigung für die Verluste beim Ladenbau schlugen die Händler als zweite Entschädigung die Betriebsverluste des Jahres 2016 vor. Ob in den USA oder in Europa, nach internationaler Praxis werden die Händler durch den Verkauf von Neuwagen einen Gewinn von 3 % pro verkauftem Fahrzeug erzielen.

Im Gegensatz zur internationalen Praxis verkaufen Audi-Händler ihre Autos grundsätzlich mit Verlust. In diesem Jahr verzeichneten die Neuwagenverkäufe der Audi-Händler einen durchschnittlichen Verlust von 4 bis 5 %, in den westlichen Regionen betrug der Verlust sogar 8 %. Basierend auf Audis Verkaufsziel von 595.000 Fahrzeugen in diesem Jahr und einem Durchschnittspreis von 350.000 Yuan pro Auto werden die Verluste der Händler bei den Neuwagenverkäufen in diesem Jahr mindestens 10 Milliarden Yuan betragen.“

Der oben genannte Händler sagte jedoch, dass diese Zahl bei dem Treffen in Foshan nicht genannt worden sei, da die Händler noch dabei seien, ihre jeweiligen Verluste zu berechnen. Unter Berücksichtigung dieser beiden Verluste könnte die Entschädigung, die die FAW-Audi-Händler von Audi verlangen könnten, 20 Milliarden Yuan übersteigen.

Spekulationen über den Aufbau eines Netzwerks nach dem Joint Venture

„Die Kommunikation mit ausländischen Parteien kann nur eine abschreckende Wirkung haben.“ Ein Brancheninsider sagte in einem Interview mit einem Reporter des 21st Century Business Herald am 27., dass beim Aufbau des FAW-Volkswagen-Audi-Netzwerks oft die chinesische Seite eine führende Rolle spiele und dass die aktuelle Situation der Audi-Händler dazu geführt habe, dass FAW auch Vorwürfe der „Untätigkeit“ und „Willkür“ ausgesetzt sei.

Am 15. November beschwichtigte Zhang Pijie, Geschäftsführer von FAW-Volkswagen, die Händler jedoch auf der Audi Dealer Strategic Investment Conference, was bei den Audi-Händlern ein ungutes Gefühl auslöste. „Ich bin der Geschäftsführer von FAW-Volkswagen. Mit meiner Berufsethik aus über 30 Jahren Berufserfahrung garantiere ich, dass ich die zuständigen Abteilungen anweisen werde, die Meinungen aller Händler innerhalb von zwei Tagen im Original niederzuschreiben, damit die chinesischen und deutschen Aktionäre die Meinung aller hören können.“

Da SAIC und Audi die konkrete Kooperation noch prüfen und FAW nicht die Absicht hat, den Protest zu unterdrücken, ist die Außenwelt bestrebt, „Ratschläge“ zur Lösung des Konflikts anzubieten.

Die erste Möglichkeit besteht in der Anbindung an das Stromnetz, wobei SAIC Audi das bestehende Netzwerk von Audi für den Vertrieb nutzt, ohne die Kundenressourcen von FAW Audi umzuleiten. die zweite Möglichkeit besteht darin, das importierte Volkswagen-Händlernetz zu übernehmen; und drittens geht es darum, ein neues Netzwerk aufzubauen.

„Der Netzanschluss würde dazu führen, dass zwei Köpfe einen Körper bestimmen. Wenn wir die von FAW geförderten Kanäle nutzen, anstatt ein weiteres Netzwerk aufzubauen, besteht die Lösung dieses Widerspruchs darin, dass FAW, SAIC und Audi gemeinsam ein Vertriebs-Joint-Venture gründen. Andernfalls müssten die Händler subventioniert werden“, sagte ein FAW-Audi-Händler dem Reporter des 21st Century Business Herald.

Branchenkenner sind der Ansicht, dass FAW und SAIC unterschiedliche Anforderungen hätten und „es nicht machbar sei, sie über dasselbe Netzwerk zu verkaufen“. FAW strebt nach Umsatzvolumen, während SAIC nach Premium-Markenfähigkeiten strebt. Obwohl es Unterschiede zwischen den beiden Produkten gibt, besteht eine große Unsicherheit, wenn sie im selben Geschäft verkauft werden.

Wenn beispielsweise sowohl der A4 als auch der A5 im Inland produziert werden, FAW Audi den im Inland produzierten Audi A4 und SAIC Audi den im Inland produzierten A5 hat und diese beiden Autos im selben Autohaus angeboten werden, beträgt der Preisunterschied zwischen beiden nur zwischen 10.000 und 20.000 Yuan, sodass ein Preiskampf zwischen ihnen unvermeidlich ist.

Neben dem Preis hat auch die Geschäftspolitik des Herstellers großen Einfluss. Kommt es zu Lagerdruck, muss der Hersteller die Verluste der Händler subventionieren. Die Höhe der Subvention lässt sich jedoch nur schwer berechnen. Zudem müssen die Händler herausfinden, ob SAIC Audi oder FAW Audi Verluste macht. Zudem wird es für die Händler schwierig, den endgültigen Verkaufspreis zu bestimmen, und es wird unmöglich, Zugeständnisse und Serviceleistungen aufeinander abzustimmen. sagte ein Brancheninsider.

Auch die Übernahme des Vertriebsnetzes importierter Volkswagen ist derzeit kein kluger Schachzug. Su Weiming, Executive Vice President für Unternehmensstrategie sowie Vertrieb und Marketing der Volkswagen Group (China), sagte in einem Interview mit einem Reporter des 21st Century Business Herald am 17. November: „Derzeit sind die Gesamtverkäufe von Volkswagen-Importen relativ gesund, mit einem absoluten Anstieg in den ersten drei Quartalen im Vergleich zum Vorjahr.“

SAIC Audi kann das Händlernetz importierter Volkswagen nicht nutzen, da deren Preise sehr instabil sind. Importierte Autos könnten in Zukunft im Inland produziert werden, aber jetzt hängt dies von der Leistung von FAW-Volkswagen ab. Im Falle eines Verlustes wird sich die deutsche Seite höchstwahrscheinlich für SAIC Volkswagen entscheiden, um im Inland zu produzieren. sagte der oben erwähnte Brancheninsider.

Die letzte Option scheint innovativer und praktikabler zu sein, nämlich, dass SAIC Audi vom Verkaufsmodell von Tesla lernen, den Online-Verkauf per E-Commerce übernehmen und eine kleine Anzahl von Offline-Erlebnisgeschäften einrichten kann. Der Kundendienst wird vollständig von FAW Audi übernommen. Dabei wird allerdings auch geprüft, ob die Bedürfnisse beider Parteien miteinander in Einklang gebracht werden können.

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