„Weichherziger“ Konsum! Warum sind wir so leicht zu vermarkten?

Ein qualifizierter Verkäufer zu sein ist definitiv ein technischer Beruf. Vom eloquenten Verkaufsgespräch bis zum Verständnis der Psychologie von Kunden wie uns, die einfach nur stöbern möchten. Hinter jedem erfolgreichen Verkäufer steckt ein gewisses Maß an psychologischer Kraft.

Natürlich reichen diese „Techniken“ allein bei weitem nicht aus. Wenn wir uns zu sehr auf die Fähigkeiten des Verkäufers konzentrieren, übersehen wir leicht ein äußerst wichtiges Detail: uns selbst. Warum sind wir beim Konsumieren und Einkaufen immer so leicht „weichherzig“ und können nicht anders als zu kaufen, kaufen, kaufen? Die Antwort hängt wahrscheinlich eng mit unseren Eigenschaften zusammen.

Woher kommt die Eigenschaft des „weichherzigen“ Konsums?

Erstens, soziale Identitätsmerkmale

Ein Restaurant war voller Gäste und draußen bildete sich eine lange Schlange. Ihre erste Reaktion wird sicherlich Neugier sein und Sie werden eine unerklärliche Vorliebe für dieses Restaurant entwickeln und sich unterbewusst den Gedanken bilden, dass „hier so viele Leute sind, das Essen, das hier verkauft wird, muss köstlich sein.“ Dies geschieht, wenn wir Informationen durch die Linse des sozialen Beweises analysieren, auch bekannt als Herdenmentalitätsmodell.

Das Gehirn ist faul. Um die geistigen Ressourcen zu sparen, die zur Bewertung einer Umgebung erforderlich sind, beziehen sich Menschen unbewusst auf andere in ihrem Leben, um ihr eigenes Verhalten und ihre Bewertungsmethoden zu planen und so Inkonsistenzen mit der Gruppe zu vermeiden. Dies gilt insbesondere für Verbraucher, da wir alle die richtige Wahl treffen möchten und nicht bereit sind, das Risiko einer falschen Wahl einzugehen. Daher bildet sich ein festes Konzept: „Wenn ich so bin wie die anderen, habe ich Recht. Und selbst wenn ich Unrecht habe, werden sie die Schuld für mich auf sich nehmen.“

Diese Denkweise, der Masse zu folgen, gibt uns großes Selbstvertrauen und Orientierung. Psychologen haben in Langzeitstudien herausgefunden, dass nur 5 % der Menschen in einer Gruppe ein konsistentes Verhalten aufweisen, das eine Herdenmentalität auslöst. Eine Studie der Universität Teheran mit 180 Personen zeigte, dass die Herdenmentalität einen erheblichen Einfluss auf die Entscheidungsfindung hat, insbesondere bei finanziellen Entscheidungen und Impulskäufen.

Das Verkaufspersonal macht sich den Drang der Kunden zunutze, „der Masse zu folgen“, und wendet verschiedene Methoden wie Werbeaktionen, Vorführungen, Plakate usw. an, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen und sie dazu zu bringen, stehen zu bleiben und zuzuschauen oder sogar auf sie zuzukommen, um ein Gespräch zu führen. Auf diese Weise bildet sich eine temporäre Gruppe in dem mobilen Einkaufszentrum oder auf der Straße. Als nächstes müssen wir nur 5 % der Personen in der Gruppe kontrollieren, um unsere soziale Identität zu stimulieren und den ersten Verkaufsschritt abzuschließen.

Zweitens, Gewinn-Feedback-Eigenschaften

Wenn die meisten Menschen plötzlich auf etwas stoßen oder etwas erlangen, das ihnen von Nutzen ist, stellen sie sich unbewusst die Frage: „Warum passiert mir so etwas Gutes?“ Manchmal kann es sogar von einem Gefühl ruheloser Angst begleitet sein. Diese erstaunliche Mentalität wird als menschliche Tendenz zur Erwiderung bezeichnet. Unabhängig davon, ob es sich um einen internen psychologischen oder einen externen materiellen Nutzen handelt, werden wir nach Erhalt der Vorteile ein entsprechendes Feedback verspüren. Diese psychologische Tendenz wirkt auf einer unterbewussten Ebene in unserem Gehirn und äußert sich daher oft als unkontrollierbarer Impuls oder als Schuldgefühl.

Viele Geschäfte sind sich dessen bewusst und richten im Laden oder vor dem Geschäft gemütliche Ruhebereiche ein oder stellen Süßigkeiten und Snacks an die Rezeption. Erfolgreiche Verkäufer sind besonders enthusiastisch, begrüßen Sie, lächeln und fragen freundlich nach Ihren Wünschen, sodass Sie sich respektiert und wertgeschätzt fühlen, was ein psychologischer Vorteil ist. Zu den materiellen Vorteilen zählen regelmäßige Vor-Ort-Tests und Preisnachlässe. Ignorieren Sie diese subtilen Höflichkeiten und kleinen Schnäppchen nicht; Sie wecken in uns den Wunsch, Freundlichkeit mit Freundlichkeit zu vergelten, und machen es Ihnen leichter, sich in Zukunft vom Verkäufer zum Kauf des Produkts überreden zu lassen.

Drittens ist das Merkmal des Glücks,

Kinder lieben neues Spielzeug am meisten, und Erwachsene haben dasselbe Gefühl bei neuer Kleidung, neuen Autos und neuen Häusern. Das liegt nicht nur daran, dass uns das Alte langweilig wird und wir das Neue lieben, sondern auch daran, dass das Gefühl des Besitzes, das man beim ersten Besitz einer Sache verspürt, das Glücksgefühl, das man sich im Alltag durch harte Arbeit langsam aufbaut, bei weitem übersteigt. Da wir seit unserer Kindheit die Eigenschaft haben, uns über jeden Kauf zu freuen, ist es nicht schwer, sich vorzustellen, dass wir ganz natürlich die Gewohnheit entwickeln, durch den Kauf glücklich zu werden.

Eine Studie aus dem Jahr 2014 im Journal of Consumer Psychology ergab, dass Kaufen eine Bewältigungsreaktion ist, die mit Stress und Depressionen in Verbindung steht, und dass der Dopaminspiegel, der im Gehirn beim Kauf neuer Dinge ausgeschüttet wird, höher ist als bei manchen gewöhnlichen Vergnügungsreizen im täglichen Leben, wie etwa der Erledigung einer Aufgabe oder dem Gewinnen eines Spiels. Darüber hinaus kann es unserem Gehirn eine kurzfristige Ruhepause verschaffen, Stress abbauen und negative Emotionen regulieren. Wenn sich unser Körper und unser Gehirn an diese Art der sofortigen Glücksstimulation gewöhnt haben, ist es für uns daher leicht, uns von den Vorschlägen des Verkäufers beeinflussen zu lassen, da der zugrunde liegende Impuls der Suche nach Vergnügen darin liegt.

Abschluss

Tatsächlich bietet uns das Einkaufen als Verbraucher viele Vorteile. Zahlreiche Studien haben gezeigt, dass rationales Einkaufen therapeutische Wirkungen hat. Indem Sie sich regelmäßig belohnen, können Sie den angesammelten Stress, die Depressionen und die Ängste in Ihrem Leben wirksam abbauen. Sich selbst ein schönes Kleid oder ein neues Buch zu kaufen, sich mit einer Tasse Kaffee zu belohnen oder sogar jeden Donnerstag als großen Essenstag festzulegen, ist eine gute Konsumentscheidung. Das Wichtigste dabei ist, dass das Glück, das uns diese Konsumentscheidung beschert, unseren eigenen Bedürfnissen und Wünschen entspringt und nicht der Trägheit eines „weichherzigen“ Konsums oder den Verkaufstaktiken von Händlern und Verkäufern.

Quellen:

【1】Chamani, R., Bagherian, F. & Shokri, O. (2019). Der Einfluss sozialer Konformität auf die Entscheidungsfindung unter Risiko und Unsicherheit bei Universitätsstudenten. Sozialpsychologische Forschung, 8(32), 1-16.

【2】Scott I. Rick, Beatriz Pereira, Katherine A. Burson. (2014). Die Vorteile der Kauftherapie: Kaufentscheidungen reduzieren Resttrauer,
Journal of Consumer Psychology, Band 24, Ausgabe 3, Seiten 373–380. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.12.004.