Wie B2B-Unternehmen Social Media für ihr Marketing nutzen können

Viele B2B-CEOs haben immer noch das Gefühl, dass soziale Medien nicht ihr Ding sind, und das ist normal. Heutzutage konzentrieren sich Unternehmen bei sozialen Netzwerken eher darauf, Kunden zu erreichen. Wenn Unternehmen die sozialen Medien jedoch sinnvoll für ihr Marketing nutzen, können sie enorm davon profitieren. Dadurch lässt sich nicht nur die Benutzerinteraktion steigern, sondern auch die Kaufentscheidungen der Kunden wirksam beeinflussen, bevor das Verkaufspersonal die Kunden anruft, personalisierte Verkaufspläne bereitstellen und den Ruf des Unternehmens stärken.

Laut dem Content Marketing Institute können soziale Medien B2B-Marken dabei helfen, Markenbekanntheit aufzubauen und ihr Fachwissen zu präsentieren. McKinsey weist darauf hin, dass soziale Medien für B2B-Vermarkter eine hervorragende Möglichkeit darstellen, frühzeitig Erkenntnisse über Entwicklungen bei der Konkurrenz sowie Probleme, Bedürfnisse und Überzeugungen von Kunden zu gewinnen. Sie sollten in der Lage sein, zeitnah Antworten auf Fragen zu geben und die emotionale Interaktion zwischen Kunden und Marke zu beeinflussen.

Dies liegt vor allem daran, dass sich nicht alle sozialen Medien um B2C-Produkte drehen. Im Gegenteil: Kunden und Interessenten unterhalten sich in den sozialen Medien über geschäftsbezogene Unternehmen und Themen, und über B2B-Marken wird in den sozialen Medien so viel geredet, dass sie ihre Marken, Produkte und Dienstleistungen optimieren können. Die Informationen und Kommentare dieser Personen zu B2B-Transaktionen sind sehr wichtig. Eine Umfrage ergab, dass 82 % der Befragten angaben, sie würden ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, nachdem sie eine positive Bewertung über ein B2B-Unternehmen gelesen hatten. nur 42 % sagten, sie würden in der gleichen Situation das Produkt eines B2C-Unternehmens kaufen.

Darüber hinaus wächst auch die Zahl der Menschen, die B2B-Erlebnisse suchen und teilen. In einer Nachfrageumfrage gaben fast alle Befragten (97 %) an, dass sie bei B2B-Kaufentscheidungen Inhalten mit Nutzerbewertungen und nutzergenerierten Inhalten mehr vertrauen würden – ein deutlich höherer Wert als die Daten aus B2C-Nutzerumfragen.

Vor allem aber beweisen B2B-Unternehmen, dass soziale Medien den Umsatz und Gewinn ihrer Marken steigern können. Maersk Line beispielsweise, eine der weltweit größten Containerschifffahrtsgesellschaften, hat soziale Medien zu einem wichtigen Teil ihres Marketing-Mix gemacht und betreibt mehr als 30 lokale und internationale Social-Media-Konten. Das Unternehmen nutzt Facebook, LinkedIn, Twitter und Instagram optimal. Interessanterweise erhielt das Unternehmen durch einen der Blogbeiträge tatsächlich einen Verkaufshinweis von einem russischen Unternehmen.

Davina Rapaport, Pressesprecherin und Social-Media-Managerin des Unternehmens auf LinkedIn, betrachtet nicht nur die Zahl der Follower (und davon hat Maersk sicherlich eine Menge), sondern konzentriert sich vielmehr auf die Erforschung des Einflusses sozialer Medien auf die Kaufentscheidungen der Kunden. Sie fand heraus, dass der durchschnittliche Maersk-Kunde mehr als 10 unternehmensbezogene Inhalte in den sozialen Medien liest, bevor er das Unternehmen anruft. Vielleicht konvertiert ein Kunde nach einem Chat mit einem Vertriebsmitarbeiter, aber wenn Social-Media-Inhalte der Hauptgrund für den Anruf des Kunden sind, kann Maersk bestätigen, dass sein Social-Media-Programm Wirkung zeigt.

B2B-Unternehmen müssen sich daran erinnern, dass soziale Experimente unerlässlich sind und sofort durchgeführt werden müssen. Hier sind einige Schritte, die ich empfehle:

1. Richten Sie Ihr Social-Media-Marketing bei der Markteinführung an Ihren organisatorischen Überlegungen und Zielen aus. Da Führungskräfte oft nicht vom Wert des Social Marketing überzeugt sind, sollten Sie Wörter wie „Follower“ und „Engagement“ vermeiden und ihnen stattdessen zeigen, wie soziale Medien dem Unternehmen dabei helfen können, Geschäftsziele zu erreichen, beispielsweise durch die Generierung von Verkaufskontakten oder die Steigerung der Conversion-Rate. Genau das hat Rapaport getan. „Wenn ich in einer Besprechung nur über Engagement und Impressionen spreche, werden sie mich wahrscheinlich fragen: ‚Toll, 100.000 Impressionen, wie viel Umsatz bringen uns das?‘“, sagte sie kürzlich in einem Interview. „Um Vertrauen zu gewinnen, wandelte Rapaport Daten aus sozialen Medien in Verkaufskontakte, Chancen und verkaufte Container um.

2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und Ziele. Was soll Ihr Social-Media-Projekt für Sie leisten? Identifizieren Sie die Gruppen, die Sie erreichen möchten, und ihre entsprechenden Ziele. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass sich in der B2B-Welt die Social-Media-Kanäle sowie die konsumierten und geteilten Inhalte von denen im B2C-Bereich unterscheiden. Gehen Sie also nicht davon aus, dass dies selbstverständlich ist, und stützen Sie sich auf B2C-Fallstudien. Um Erfolg zu gewährleisten, müssen B2B-Vermarkter zunächst auf die sozialen Stimmen hören und ihre Überwachungsmöglichkeiten optimieren. Verstehen Sie, was aktuelle und potenzielle Kunden sagen und diskutieren, und entwickeln Sie dann Strategien, um die Markenwahrnehmung zu beeinflussen und Verkaufschancen zu identifizieren.

3. Überstürzen Sie den Verkauf nicht. Im B2C-Bereich konzentrieren Marken ihre Social-Media-Aktivitäten tendenziell darauf, die Markenbekanntheit zu steigern, Käufer in die Einzelhandelsgeschäfte zu locken oder die Mundpropaganda für die Marke zu verstärken. B2B-Unternehmen hingegen konzentrieren sich eher auf Verkaufskontakte, was bei ihnen zu einem übermäßigen Verlangen nach schnellen Ergebnissen führen kann. B2B-Unternehmen müssen sich daher auf die Interaktion mit Kernbenutzern und die Bereitstellung wertvoller Informationen konzentrieren. Wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist und die Schulungen durchgeführt wurden, können Umsätze generiert werden.

4. Bestimmen Sie die Analysemethode und die optimale Tracking-Lösung. B2B-Vermarkter können nicht einfach bestimmte Leistungen festlegen oder einige Tracking-Tools wie B2C-Marken anwenden, sondern müssen auch die am besten geeigneten Messstandards für bestimmte Kategorien finden. Bedenken Sie bei der Festlegung von Standards, dass die Nutzung sozialer Inhalte zur Beeinflussung einer B2B-Transaktion weitaus wertvoller ist als eine B2C-Transaktion, da nur eine Transaktion Hunderttausende von Dollar wert sein kann. Wie Rapaport betont, geht es nicht um Engagement und Teilen, sondern um die Bereitstellung hochwertiger Leads, Verkaufsumwandlungsraten und Gewinne. Es ist die Aufgabe von B2B-Vermarktern, den Beitrag der sozialen Medien zu diesen wichtigen Kennzahlen zu ermitteln.

über:yeeyan