Neugestaltung der B2B-Marketingfähigkeiten zur Unterstützung der langfristigen Geschäftsentwicklung

In der Vergangenheit haben lokale B2B-Unternehmen dank Faktoren wie schnellem Wirtschaftswachstum, starker steigender Marktnachfrage und einem relativ undurchsichtigen Wettbewerbsumfeld lange Zeit eine rasante Entwicklung erlebt. Im Zuge der rasanten Entwicklung haben viele lokale B2B-Unternehmen jedoch nicht darauf geachtet, Marketing-Know-how und -Tiefe aufzubauen. In den letzten Jahren ist der Wettbewerb auf dem Markt immer härter geworden. Lokale B2B-Unternehmen stehen daher vor immer größeren Herausforderungen, wie etwa der Sättigung des Branchenmarktes, der Komplexität der Wettbewerbslandschaft, der Verbesserung der Professionalität der Käufer und der steigenden Nachfrage nach Auslandsaktivitäten. Diese Herausforderungen haben bei vielen lokalen B2B-Unternehmen zu Marketingschwierigkeiten geführt, ihre weitere Entwicklung eingeschränkt und viele Unternehmer dazu gezwungen, darüber nachzudenken, wie sie ihre B2B-Marketingkapazitäten neu ausrichten können, um in dem harten Wettbewerb Fuß zu fassen und sich abzuheben.

Durch jahrelange Projektpraxis hat das Team von Roland Berger die Pain Points zusammengefasst, die lokale B2B-Unternehmen in den letzten Jahren im Marketing häufig hatten:

Bestehende Unternehmen verzeichnen ein schwaches Wachstum und es ist schwierig, Wachstumspunkte für das Unternehmen zu identifizieren. In vielen Branchen herrscht derzeit kein Mangel mehr und es kommt zu erheblichen Überinvestitionen und Überkapazitäten. In einem solchen Umfeld ist es besonders wichtig, durch Marktanalysen tiefe Einblicke in die Branche zu gewinnen und Orientierung für den Back-End-Vertrieb zu bieten. Doch derzeit schneiden viele Unternehmen bei der Marktanalyse nicht gut genug ab. Erstens mangelt es an einem unzureichenden Verständnis der Marktnachfrage und der Markttrends. zweitens mangelt es an Verständnis für die Strategien und Dynamiken der Wettbewerber; Und drittens besteht Unklarheit über die eigene Kernwettbewerbsfähigkeit und Marktpositionierung. Aus diesem Grund können die tatsächlichen Ergebnisse der Marktanalyse keine Orientierung für die Produktentwicklung und Geschäftsausrichtung bieten.

Es ist schwierig, den Kundenanteil zu erhöhen und die Kontrolle über nachgelagerte Endkunden ist unzureichend. Im Verkäufermarktumfeld der Vergangenheit kamen immer wieder neue Kunden hinzu und ein oberflächliches Verständnis der Bedürfnisse der Endkunden war kein großes Problem. Angesichts des zunehmend komplexeren Wettbewerbs geraten viele Unternehmen jedoch in die peinliche Situation, passiv auf Kundenaufträge warten zu müssen. Daher ist es zwingend erforderlich, die Managementfähigkeiten der Kunden, insbesondere der Schlüsselkunden, zu verbessern. Vielen Unternehmen mangelt es an Systematisierung und Tiefe bei der Entwicklung und Verwaltung von Schlüsselkunden, und ihren Marketingteams fehlt die Fähigkeit, Werte zu verkaufen, was die Gewinnung von hochwertigen Kunden erschwert oder zu einem geringen Kundenanteil führt.

Es ist schwierig, das Auslandsgeschäft auszuweiten und Auslandsstrategien an die örtlichen Gegebenheiten anzupassen. In den letzten Jahren kam es zu starken Einbrüchen im Inlandsgeschäft. Das Streben nach Umsatz und Gewinn hat bei einheimischen Unternehmen zu einem immer größeren Bedürfnis geführt, ins Ausland zu gehen, und es hat einheimischen Unternehmen nie an dem Mut gemangelt, ins Ausland zu gehen. Allerdings gibt es zwischen den einzelnen Ländern und Regionen große Unterschiede hinsichtlich der Marktnachfrage, der Richtlinien und Vorschriften sowie der Geschäftsmodelle. Dies macht es besonders schwierig, für die lokalen Märkte geeignete Geschäftsstrategien zu entwickeln. In vielen Fällen können die von lokalen Unternehmen entwickelten Auslandsgeschäftsstrategien nicht zu einer tatsächlichen Geschäftsexpansion führen. Entweder entspricht die Geschäftsentwicklung nicht den Erwartungen oder es ist schwierig, die Unregelmäßigkeiten und Risiken im Entwicklungsprozess zu kontrollieren.

Es ist schwierig, die Marketingeffizienz zu verbessern, und die Standardisierung und Digitalisierung des Aufbaus sind unzureichend. Dies spiegelt sich vor allem in der fehlenden Standardisierung von Prozessen oder Strategien auf der Geschäftsabwicklungsebene wider. Vertriebsmitarbeiter führen ihre Vertriebsaktivitäten auf ihre eigene Art und Weise durch, was zu Doppelarbeit und Verschwendung von Vertriebsaktivitäten führt oder bestimmte wichtige Vertriebsverbindungen ignoriert, was wiederum zu einer geringen Vertriebseffizienz führt. Zweitens fehlt vielen lokalen Unternehmen noch immer das Bewusstsein für die Verwendung digitaler Tools zur Verbesserung der Marketingeffizienz, und die Anwendung digitaler Mittel und Tools ist relativ rückständig.

Als Reaktion auf die oben genannten Schwachstellen wird empfohlen, dass lokale B2B-Unternehmen eine Bewertung ihrer B2B-Marketingfähigkeiten unter drei Gesichtspunkten durchführen : Leistung, Schlüsselfähigkeiten und Unterstützungsmechanismen , basierend auf dem Rahmen für den Aufbau von Marketingfähigkeiten , um Fähigkeitsdefizite zu identifizieren. Darüber hinaus nutzen wir bewährte wissenschaftliche Methoden, Tools und Ressourcen von Drittanbietern, um die B2B-Marketingfähigkeiten neu zu gestalten.

Im Hinblick auf den Aufbau von Marktanalysefähigkeiten wird empfohlen, diese in drei Dimensionen zu stärken: Dateninformationen, Methoden und Werkzeuge sowie Personalfähigkeiten. Zunächst einmal ist es im Hinblick auf Dateninformationen am wichtigsten, externe Branchendatenbanken und Datenbanken mit Informationen zur Konkurrenz aufzubauen. Roland Berger verfügt über ein tiefes Verständnis der industriellen Wertschöpfungsketten vieler Branchen und hat umfangreiche Branchendaten und Expertenressourcen angesammelt. Zweitens: Wenden Sie Methoden und Werkzeuge zur Analyse wissenschaftlich an, beispielsweise das STEP-Framework und die Wertschöpfungskettenanalyse von Roland Berger. Darüber hinaus ist es im Hinblick auf die Personalfähigkeiten besonders notwendig, das strategische Denken des Marketingpersonals und die Fähigkeit zur Kreuzvalidierung von Daten aus verschiedenen Quellen zu verbessern.

Roland Berger hat einmal einem Unternehmen beim Aufbau einer Bibliothek mit Dateninformationsressourcen mithilfe eines vierstufigen Ansatzes geholfen. Dabei wurden die Prozesse und Methoden der Marktanalyse gefestigt und der Kunde angeleitet, regelmäßige Forschungsberichte zu erstellen und anschließend Angebot und Nachfrage sowie Wachstumschancen auf dem Markt zu beurteilen, sodass die Marktanalysearbeit des Kunden eine gute praktische Führungsrolle bei der Produktentwicklung, der Preisgestaltung und dem Vertrieb spielen kann.

Im Hinblick auf den Aufbau von Key-Account-Management-Kapazitäten wird empfohlen, die Systematisierung und Tiefe des Key-Account-Managements auf der Grundlage des geschlossenen Key-Account-Management-Kreislaufs zu stärken und auf Value Marketing umzustellen. Der geschlossene Kreislauf des Key Account Managements umfasst Kundenscreening, Kundenanalyse, Kundenplanung, Zertifizierungsimportmanagement, Geschäftsmöglichkeitsmanagement und strategisches Beziehungsmanagement. Jeder Link wird durch wissenschaftliche Methoden und Tools unterstützt, um das Key Account Management zu vertiefen und mit der Anpassung organisatorischer Mechanismen und Leistungsbeurteilungen kombiniert, um die Transformation des Key Account Marketings zu unterstützen und zu motivieren.

Roland Berger hat einmal ein Unternehmen dabei unterstützt, ein komplettes Key-Account-Marketingsystem von Null auf Eins aufzubauen, einschließlich Organisationsstruktur, Systemprozessen, Methoden und Tools, und hat das Unternehmen bei der Implementierung des Key-Account-Managements umfassend beraten. Dadurch hat das Unternehmen erfolgreich dabei geholfen, seinen größten inländischen Downstream-Kunden zu erreichen und eine Transformation im Key-Account-Marketing zu vollziehen.

Beim Aufbau strategischer Kapazitäten für das Auslandsgeschäft empfiehlt es sich, von drei Aspekten auszugehen: Analyse der Einblicke in den Auslandsmarkt, Strategie für den Markteintritt im Ausland und Aufbau von Internationalisierungskapazitäten. Im Hinblick auf die Analyse von Erkenntnissen über ausländische Märkte verlässt sich Roland Berger auf seine zahlreichen weltweiten Niederlassungen und Expertennetzwerke, um Unternehmen dabei zu helfen, tiefe Einblicke in ausländische Märkte zu gewinnen. zweitens konzipiert es für die jeweiligen Regionen geeignete Markteintrittsstrategien aus den Dimensionen Marketing, Produkte, Lieferkette und Kundendienst; Gleichzeitig werden die internationalen operativen Fähigkeiten umfassend verbessert und Geschäftsstrategien umfassend unterstützt.

Roland Berger hat einmal einem Unternehmen aus dem Bereich der erneuerbaren Energien dabei geholfen, seine Strategie für den Kundendienst im Ausland auf der Grundlage seiner Geschäftsanforderungen im Ausland systematisch zu planen, und hat eine detaillierte Konzeption wichtiger Initiativen wie Serviceinhalte, Vertriebskanäle und Lieferkette durchgeführt. Mithilfe des globalen professionellen Teams, der Experten und der umfangreichen Branchenressourcen von Roland Berger unterstützte das Unternehmen den Kunden bei der Implementierung der Verifizierung in wichtigen Überseeregionen.

Im Hinblick auf die Standardisierung der Geschäftsabwicklung wird Unternehmen empfohlen, die häufigsten Probleme, auf die Teams bei der Geschäftsabwicklung stoßen, zu verfeinern, sie mit den Best Practices der Branche zu kombinieren, sie zusammenzufassen und sie durch praktische Tätigkeiten kontinuierlich zu optimieren. Aufgrund seiner langjährigen Tätigkeit für lokale Unternehmen verfügt Roland Berger über umfangreiche Praxiserfahrungen im Marketing und in der Geschäftsabwicklung in verschiedenen Branchen. Es kann auf Grundlage der aktuellen Situation des Unternehmens die am besten geeignete Beratung bereitstellen und bei der Umsetzung unterstützen.

Roland Berger unterstützte ein lokales Biotechnologieunternehmen, indem es fast 20 der häufigsten Probleme, denen seine Vertriebsmitarbeiter im Geschäftsabwicklungsprozess gegenüberstehen, in einem Vertriebshandbuch auf Grundlage bewährter Verfahren der Branche zusammenfasste. Darüber hinaus wurde das Front-Line-Team bei der praktischen Arbeit unterstützt, indem verhindert wurde, dass die Front-Line-Mitarbeiter aufgrund unterschiedlicher persönlicher Fähigkeiten bestimmte wichtige Vertriebsverbindungen vernachlässigten, wodurch die Marketingeffizienz erheblich verbessert wurde.

Im Hinblick auf die digitale Ermächtigung können wir von der digitalen Architektur des B2B-Geschäftsmarketingsystems von Roland Berger lernen, die aktuellen Lücken in der digitalen Konstruktion auf der Grundlage der Geschäftsanforderungen untersuchen und digitale Initiativen identifizieren. Derzeit sind im Bereich B2B-Marketing viele hervorragende Tools entstanden, die das Unternehmensmarketing stärken können, wie etwa: digitales Messemarketing, kundenbasiertes personalisiertes Marketing, Marketingautomatisierung, Lead-Rating-Inkubation, intelligente Verkaufs- und Nachfrageprognosen usw., die das Kundenerlebnis und die Betriebseffizienz verbessern und gleichzeitig die Marketing- und Betriebskosten senken können. Digitale Mittel werden dem Unternehmen jedoch immer von Nutzen sein und ihm mehr Macht verleihen. Bei der Aufrüstung bzw. Transformation der Digitalisierung dürfen wir nicht den Karren vor das Pferd spannen und um der Digitalisierung willen digitalisieren.

Die Verbesserung der B2B-Marketingfähigkeiten kann nicht über Nacht erreicht werden, und wir können keine schnelle Lösung durch einen „kampagnenartigen“ Ansatz erwarten. Es handelt sich um ein systematisches Projekt, das von den Geschäftsführern Entschlossenheit und Geduld erfordert. Als weltweit führendes strategisches Managementberatungsunternehmen hat Roland Berger viele inländische B2B-Unternehmen betreut und umfangreiche Beratungs- und Implementierungserfahrung beim Aufbau von Marketingfähigkeiten gesammelt. So konnten lokale Unternehmen ihre Marketingfähigkeiten verbessern, ihren Marktanteil vergrößern, ihre Verkaufsleistung verbessern und ihre Marketingkosten senken. So konnten die Unternehmen eine langfristige und stabile Entwicklung erreichen!

Von: Roland Berger