Drei Mentalitäten der Chinesen beim Kauf von Mobiltelefonen

Der Kauf eines Mobiltelefons ist ein komplizierter Prozess.

Der erste Schritt besteht darin, Ihr Budget festzulegen. Wie viel Geld bist du bereit auszugeben und wo liegt die Obergrenze (diejenigen, die seit Jahren „Ich spucke“-Telefone benutzen, geben bitte nicht an, ich habe eine schwere Bindehautentzündung). Der zweite Schritt besteht darin, zu entscheiden, welches Telefon Sie kaufen möchten. Samsung? Apfel? Huawei? Xiaomi...wie kann man sicher sein? Es ist definitiv nicht so, dass Sie Bilder von Mobiltelefonen, die in Ihr Budget passen, auf einem Computerbildschirm aneinanderreihen und dann die Augen schließen und wahllos darauf tippen. Sie müssen eine Grundlage haben, um zu entscheiden, wen Sie anstupsen. Worauf basierend? Es gibt drei weitere Gründe, die häufiger verwendet werden: Erstens verkauft sich dieser Telefontyp gut, also kaufen Sie ihn; Zweitens: Sehen ist Glauben. Jemand in Ihrer Umgebung verwendet dieses Telefon. Die Qualität ist gut, das Erlebnis ist gut und der Kundendienst ist ausgezeichnet. Kaufen Sie es also. drittens: verbindliche Empfehlung. Die Autorität ist hier die Autorität eines kleinen Kreises. Im kleinen Kreis finden sich immer wieder Enthusiasten für einen bestimmten Bereich, seien es Filme, Bücher, digitale Produkte oder Smartphones. Sie sind die ersten Anwender neuer Produkte, übernehmen eine Führungsrolle und fungieren nebenberuflich auch als Prediger.

Logischerweise ist der erste Benutzertyp der wichtigste, da er zahlenmäßig am größten ist, gefolgt vom zweiten Typ, und der dritte Typ umfasst die geringste Anzahl an Personen. Manchmal können wir uns jedoch nicht nur auf den Verkauf konzentrieren.

Der Handyverkauf kann grob in vier Phasen unterteilt werden: Markteinführung, Anstieg, Höhepunkt und Long Tail. Die Mainstream-Konsumenten eines Produkts befinden sich im Allgemeinen in der zweiten oder dritten Phase. Sie sind die Schafe, die dem Leitschaf folgen. Derjenige mit der geringsten Autorität ist der Anführer, der die Richtung der Herde bestimmt. Sie sind die Benutzer in der Einführungsphase des Smartphones und ihre Reaktionen bestimmen die Benutzer in der zweiten Phase, der Aufstiegsphase. Die Benutzer der zweiten Stufe bestimmen die Benutzer der dritten Stufe.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben (dieses Beispiel stammt von Zhihu, ich habe die ID des Sprechers vergessen, entschuldigen Sie, wenn Sie die ID zeigen möchten, @ mich bitte auf Weibo). Ein Unternehmer verbrachte drei Monate damit, sich mit einem Laptop-Computer vertraut zu machen, von der Bedienung bis zur Größe usw. Er verstand ihn gründlich und war ein besserer Fachmann als die Experten. Am Ende gab er mehr als zehntausend Dollar für den Kauf aus. Es war eine tolle Woche. Anschließend nahm er das Notizbuch mit zu Treffen mit Investoren. Der Investor nahm das Notizbuch und betrachtete es etwa zehn Sekunden lang. Er stellte eine Frage zum Notebook und wollte wissen, ob es einfach zu bedienen sei. Nachdem er die Antwort bekommen hatte, dass die Bedienung ganz einfach sei, rief er seine Sekretärin an und zeigte auf das Notizbuch: „Gib mir eins.“

Dieses Beispiel veranschaulicht die beiden letztgenannten Verbrauchertypen gut: diejenigen, die verbindliche Empfehlungen akzeptieren, und diejenigen, die glauben, dass Sehen Glauben ist, Hören jedoch nicht. Im Folgenden finden Sie eine kurze Einführung in die unterschiedliche Psychologie der drei oben genannten Verbrauchergruppen:

Der erste Konsumententyp stellt die größte Zahl an Konsumenten dar, die von der Ausstrahlungskraft von Marken und Verkäufen beeinflusst werden. Ein typisches Beispiel ist die E-Serie der ThinkPad-Laptops. Ursprünglich waren der Status und das Benutzererlebnis des ThinkPad auf dem Niveau von Qiao Feng im Norden und Murong im Süden, und das gilt auch für seinen Preis. Und plötzlich kam eines Tages die E-Serie zu erschwinglichen Preisen auf den Markt. Jeder weiß, dass im Geschäftsleben das Prinzip gilt: Man bekommt, wofür man bezahlt. Nach diesem Prinzip kann die E-Serie nicht über die gleiche Erfahrung wie die T-Serie verfügen. Dies ist tatsächlich der Fall. Abgesehen vom ThinkPad-Markenzeichen und einem ähnlichen Erscheinungsbild bietet die E-Serie gegenüber gleich teuren Laptops keine Vorteile. Dies hindert die E-Serie jedoch nicht daran, sich gut zu verkaufen. Auch die Leistung von Samsung auf dem chinesischen Markt veranschaulicht diesen Punkt gut. Die Verkaufszahlen des Flaggschiffs Galaxy S5 sind stark zurückgegangen, die Strahlungsleistung wurde stark reduziert und die Mittel- und Low-End-Produkte verlieren an Boden. Natürlich ist der Verlust von Produkten der unteren und mittleren Preisklasse nicht der einzige Grund, aber zumindest einer davon.

Warum hat das Verkaufsvolumen eine Ausstrahlungswirkung? Die heutige Gesellschaft entwickelt sich rasant weiter und es ist für einen einzelnen Menschen unmöglich, über das gesamte Wissen zu verfügen, das er benötigt. Nehmen wir zum Beispiel Smartphones. Um die Qualität eines Smartphones beurteilen zu können, muss man viele Begriffe rund um den Bildschirm kennen – Auflösung, OLED, IPS, Full Bonding, Pixelanordnung, Betrachtungswinkel, Temperatur etc.; Sie müssen auch den SOC kennen, ob er von Qualcomm, MediaTek oder Samsung ist, und ja, es gibt auch Huawei HiSilicon Kirin; Sie müssen auch ein wenig über das Betriebssystem wissen, ob es iOS oder Android, Original-Android oder ein ROM eines Drittanbieters ist, und das ROM eines Drittanbieters ist MIUI, Flyme oder CM. Darüber hinaus sollte auch auf das Material der Schale geachtet werden. Metall ist anders als Metall, gebürstet oder nicht? Möchten Sie eine ultraschmale Lünette? Wird es eine Fehloperation sein? Wir müssen Aspekte wie Qualität, Erfahrung, Erscheinungsbild usw. berücksichtigen. Es gibt nur sehr wenige Menschen, die sich dieser Aspekte voll bewusst sind, und nur eine sehr kleine Anzahl von Menschen kann auf der Grundlage bekannter Bedingungen wie Parameter, Ruf usw. ein Urteil fällen. Mit anderen Worten: Wir können kein Urteil fällen. Wir müssen Urteile fällen und Entscheidungen treffen. Allerdings fehlt uns die Zeit und Energie, uns das entsprechende Wissen anzueignen. was zu tun? Aber wir können nicht darauf verzichten. Wir treffen schnell eine Auswahl und entscheiden uns für den Bestseller oder die bekannteste Marke. Es ist ein soziales Erlebnis. Gute Verkäufe oder eine bekannte Marke bedeuten gute Qualität und gute Erfahrung. Sie überspringen den Prozess des Verstehens und gehen direkt zu den Ergebnissen über. Das ist menschlicher Instinkt. Die Gesellschaft ist zu kompliziert und wir können sie nicht allein bewältigen, also müssen wir Abkürzungen nehmen. Diese Abkürzung ist höchstwahrscheinlich richtig. Gleichzeitig ist dieses Abkürzungsverhalten die Grundlage für die meisten, ja sogar die allermeisten Käufe.

Der zweite Grund ist der Einfluss des Prinzips „Sehen ist Glauben, Hören ist falsch“. Tatsächlich ist es die Macht der Vorbilder. Ein Freund oder Kollege in Ihrem Umfeld hat ein Mobiltelefon gekauft und zufälligerweise planen Sie, Ihr Telefon zu ersetzen. Natürlich werden Sie ihn nach seinem Telefon fragen. Wenn seine Bewertung gut ist, werden Sie eines kaufen. Der Lernprozess durch Versuch und Irrtum wird übersprungen. Oder Sie hatten nicht vor, Ihr Telefon zu wechseln, aber das Telefon Ihres Kollegen sah gut aus, bot gute Erfahrungen und er hat es empfohlen, sodass Sie unruhig wurden und schon früher über einen Telefonwechsel nachgedacht haben. Dann würden Sie höchstwahrscheinlich Ihr Telefon wechseln.

Es gibt noch einen weiteren Punkt, der eher chinesischer Natur ist: Nach Jahren der Marktwirtschaft wird für chinesische Verbraucher das Prinzip „Sehen ist Glauben, Hören ist Lüge“ zum Grundsatz.

Der dritte Typ, der kleinste und wichtigste, ist Autorität. Wie das Sprichwort sagt: Der Jahresplan beginnt im Frühling und der Tagesplan beginnt am Morgen. Autorität ist Frühling, es ist Morgen. Die „Autoritäten“ in einem bestimmten Bereich davon zu überzeugen oder zu beeinflussen, ihre eigenen Produkte zu kaufen, bedeutet, einen Weg zu ebnen, der nach Rom oder in die Kanalisation Roms führen kann. Ob es nun Rom oder die Kanalisation Roms war, sie mussten diesen Weg nehmen. Andernfalls könnte nichts erreicht werden.

Wie können wir die „Autoritäten“ dazu bringen, in den Vordergrund zu treten, bzw. welche Faktoren beeinflussen den Weg, den die Autoritäten wählen?

Der Ruf ist entscheidend. Zu diesem Ruf gehört der historische Ruf hinsichtlich Qualität, Kundendienst usw. Bei einem ähnlichen Ruf spielen das Aussehen und andere Faktoren eine entscheidende Rolle. Natürlich ist auch der Preis ein entscheidender Faktor. Doch schon in der ersten Auswahlrunde steht der Preis fest – finanziell unabhängig sind die wenigsten Menschen und die meisten schränken den Preisrahmen beim Smartphone-Kauf bereits zu Beginn ein. Sofern die Qualität nicht ähnlich ist und der Preisunterschied relativ groß ist, wird der Preisunterschied bei Smartphones mit ähnlicher Ausstattung kein entscheidendes Kriterium sein – auch hier liegt ein Trend zugrunde: Die Technologie schreitet voran, die Verarbeitung wird ausgereifter und bei Smartphones, insbesondere bei gleicher Preisklasse, gibt es keine offensichtlichen Qualitätsunterschiede mehr. Die Benutzerzufriedenheitsrate der großen Smartphone-Hersteller in Nordamerika liegt bei nicht weniger als 70 %. Apple kommt auf 79 %, Samsung auf 81 %, Nokia und Motorola auf jeweils 77 % und LG ist mit 73 % der schlechteste Anbieter. Fernseher, Klimaanlagen, Computer usw. haben alle diesen Weg eingeschlagen, und Smartphones erleben gerade wieder diesen Weg.

Wenn der historische Ruf ähnlich ist oder die Marken relativ neu sind und wenig historischen Ruf haben (mit Ausnahme einiger weniger hatten inländische Smartphones Anfang 2013 einen ähnlichen Ruf) und die Qualität ähnlich ist, können andere Faktoren als das Produkt eine entscheidende Rolle spielen, wie etwa der Patriotismusfaktor von Huawei und das Gemeinschaftsgefühl von Xiaomi. Der Grund, warum Hammers „Born Pride“ nicht so viel Resonanz erhielt wie sein ursprüngliches „Sentiment“, lag teilweise am Einfluss seines Rufs als älteres Album (und teilweise daran, dass „Born Pride“ noch recht jung war).

Sobald die Behörden eine Produktmarke ausgewählt haben, werden sie diese Marke verteidigen und fördern (nicht nur die Behörden, das tun alle). Dieses Verhalten ist möglicherweise schwer zu verstehen, aber es existiert. Eine Ausweitung auf den Sportbereich könnte das Verständnis erleichtern. Die Fanfreunde und Kollegen um uns herum haben gesagt oder sagen oft, wie großartig Inter Mailand ist, wie großartig Manchester United ist, wie großartig Real Madrid ist, und sie werden dasselbe empfinden, wenn ihre Lieblingsmannschaft verliert. Behörden möchten, dass die von ihnen verwendeten Produkte (oder ihre Werte) anerkannt und gefördert werden.

Menschen in Autoritätskreisen sind gehorsam (für diesen Gehorsam gibt es viele Gründe, auf die ich hier nicht näher eingehen werde).

Zusammenfassend denke ich, dass der patriotische Faktor bei den Verkaufszahlen von Huawei Honor eine große Rolle gespielt hat. (Herausgeber: Zu dieser Ansicht verweisen wir auf den vorherigen Artikel des Autors „Was erfordert der Erfolg eines Mobiltelefons im Wert von 1999 Yuan?“ )

PS: 1. Die Verzögerung beim Produktabsatz wird in diesem Artikel nicht diskutiert; 2. Die Situation von Studierenden, die noch keinen Abschluss haben, und jungen Männern, die noch lernbegierig sind, ist etwas Besonderes und wird nicht in den Rahmen dieses Artikels fallen.

Als Gewinner des Qingyun-Plans von Toutiao und des Bai+-Plans von Baijiahao, des Baidu-Digitalautors des Jahres 2019, des beliebtesten Autors von Baijiahao im Technologiebereich, des Sogou-Autors für Technologie und Kultur 2019 und des einflussreichsten Schöpfers des Baijiahao-Vierteljahrs 2021 hat er viele Auszeichnungen gewonnen, darunter den Sohu Best Industry Media Person 2013, den dritten Platz beim China New Media Entrepreneurship Competition Beijing 2015, den Guangmang Experience Award 2015, den dritten Platz im Finale des China New Media Entrepreneurship Competition 2015 und den Baidu Dynamic Annual Powerful Celebrity 2018.